Que es pivotar, perseverar e iterar

Pivotar, perseverar o iterar

Pivotar o perseverar es un proceso de toma de decisiones empresariales en el que se decide si se mantiene la estrategia o se vira en una dirección distinta. Esto puede significar cambios en el equipo, en el producto o en la estrategia comercial. Pero siempre implica una serie de acciones decisivas, quirúrgicas y valientes. Iterar consiste en analizar resultados de forma ágil e implementar cambios en consecuencia.

Llevo más de un mes buscando ejemplos de startups que hayan pivotado o perseverado en su visión y alcanzado finalmente el éxito. He pasado por varias de las más grandes como Netflix o AirBnB y me doy cuenta de que aquellas empresas que perseveran en su visión, han pasado normalmente por momentos de casi cierre y fracaso. Así que estoy tan animada, pensando que zulesan o Neboolar IT podrían acabar siendo super productos mundiales aunque ahora no lo parezca.

AirBnB estuvieron a punto de tirar la toalla tras un año acumulando tarjetas de crédito exprimidas y palmando pasta por todas partes. Netflix derivó varias veces hasta que entendió bien su modelo y no hablemos de Youtube, que de haber estado en otro entorno no hubiera podido aguantar hasta dominar el mundo.

Con todas estas cosas en mente me pongo a escribir, a ver si me aclaro entre los tres conceptos.

📉 ¿Pivotar o perseverar? Cuándo y por qué se hace.

Si hacemos caso del método Lean startup, cada mes o cada período de tiempo que se estime entre el equipo fundador y los inversores, debería haber una reunión de pivotar o perseverar. Se hace un análisis de resultados y objetivos para decidir los siguientes pasos de la compañía.

El hecho de trabajar de manera rigurosa (que no es fácil, doy fé) y poder medir cada acción de un modo casi científico (más difícil aún, lo sé) hace que podamos entender si lo que hacemos tiene impacto y avanza hacia el objetivo.

Por ello, perseverar significa seguir creyendo en el plan estratégico y seguir avanzando en la obtención de conocimiento a través de la formulación de hipótesis.

Mientras que al pivotar, decidimos cambiar la visión estratégica, operando cambios mucho más profundos para seguir creciendo o partir de cero.

YCombinator y AirBnB

Me ha gustado el caso de AirBnB y la lanzadera YCombinator, en la que ficharon dando una última oportunidad al proyecto y en algo más de dos años conquistaron lo más alto del mundo del emprendimiento. 

El tema es que en este artículo que escribió el CEO de YCombinator, demuestran que el equipo no cambió su visión. Estaban convencidos del éxito de su idea por las experiencias que habían vivido con sus primeros clientes, creían ciegamente en la necesidad en el mercado de algo así. Para conseguirlo, se centraron en varios cambios de enfoque que en realidad no son tan significativos, y en realidad lo transforman todo.

La forma de iniciar la fase de growth en algo como Airbnb es centrarse en el subsegmento más atractivo del mercado. Si consigues que el crecimiento comience ahí, se extenderá al resto. Cuando les pregunté dónde había más demanda, lo sabían por las búsquedas: la ciudad de Nueva York. Así que se enfocaron en ese núcleo, fueron allí en persona para visitar a sus anfitriones y ayudarlos a hacer que los anuncios fueran más atractivos. Así que Joe y Brian alquilaron una cámara profesional y tomaron fotos de las casas de los anfitriones.

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Las razones de que pasaran de pérdidas a crecer en tres semanas fueron tan simples como esto:

  • Centraron su eje de adquisición en Nueva York. Un gran ejemplo de por qué es tan importante saber extraer información de las analíticas de tu producto digital. Sirven para extraer información estratégica tan importante y sencilla como este insight.
  • Hicieron mejores fotos de los apartamentos con cámaras profesionales. Entendieron que el marketing estaba también en saber hacer buenas fotos y darles ese rollito millenial que tanto nos gusta.
  • Visitaron personalmente a los hostess para adquirir más conocimiento. Una lección método lean startup que nunca hay que perder de vista. Ser user centric, buscar la información de primera mano y usar mucho el sentido común.

🤓 Cómo estoy iterando zulesan

El término iterar está relacionado con la adquisición de conocimiento. Significa lanzarte al vacío del mercado e ir adquiriendo conocimiento relevante directamente de tus consumidores. A medida que vas teniendo datos y un análisis, vas haciendo cambios pequeños y modificaciones para seguir testeando. Implica ir despacito y con buena letra.

En mi caso, lancé la nueva versión de zulesan hace dos meses. Como había cambiado la web y había estado sin publicar artículos no disponía de métricas. Tampoco tenía datos de Facebook o Instagram, ya que los creé de cero en ese momento. Desde LinkedIn sabía que podría tener tráfico, pero para crecer necesitaba invertir en publicidad y entender mejor lo que lanzaba.

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Tras una campaña en perfil bajo en marzo y abril prácticamente sin inversión ya puedo entender qué presupuesto necesito y qué descenso sufro si no meto publicidad. Además también puedo:

  • Comparar precios de campañas y canales de adquisición
  • Valorar el interés en la marca y los contenidos
  • Analizar métricas clave de la web
  • Testear el recorrido del usuario hasta la web y dentro de ella
  • Entender los errores de la web y las automatizaciones
  • Evaluar creativamente todo lo hecho en redes sociales
  • Testear con posibles clientes mis argumentos de venta y producto

¿No está mal verdad? ¿Cómo hago para iterar con todos estos datos amorfos?

  • Cambiando los copys. He cambiado el enfoque de los textos de mi web. Cuando empecé a escribir y dar forma al #metodozulesan me centré en las redes sociales y cómo gestionarlas fácil en tres pasos. Pero tras poner el método en práctica con alumnos reales, me he dado cuenta que va un poco más allá. 
  • Cambiando la estructura de las landings. En realidad lo que estoy cambiando es mi producto, porque me doy cuenta que tengo que simplificar mi propuesta de valor hasta que se entienda bien. He quitado botones y una home de servicios, he cambiado el menú y la forma en que estaba estructurado el texto, he introducido un banner. Y más cosas que no he podido hacer aún.
  • Cambiando la estrategia de social paid. He entendido donde es más barato y efectivo invertir para llegar al público que busco, por lo que ciertos canales quedan descartados de momento y en otros, me volcaré más.

Conclusiones sobre pivotar, perseverar o iterar

Como ves, no son cambios que me supongan pagar a alguien para que me ayude, ni cambio de forma radical mi imagen, ni mi comunicación. Pero sí que estoy tanteando diferentes formas de presentarme al mercado, con la enorme ventaja de que tengo poco alcance y me puedo permitir muchos fallos. Además, invierto cuando ya he iterado, porque si ya sabes que hay cosas que fallan, ¿para qué gastar a lo tonto?

La desventaja es que todavía no he encontrado la manera de presentar mi producto de forma tan convincente que me lo quieran comprar de manera masiva. El proceso de ir iterando me permite modificarme con pruebas empíricas de que lo que vendo es verdad. Como los AirBnB, creo ciegamente en mi visión! Ayudarte a entender el marketing digital y las redes sociales en tu lenguaje y sin rollos. 

Si te gusta este contenido (lo podré medir) seguiré contándote más cosas sobre mi aventura emprendedora y mis iteraciones. ¿Podré averiguar si finalmente mi visión acaba siendo cierta?

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